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「メルカリ」の成功の秘訣、マーケティングにはストーリーを持たせろ。

TVCMやネットで話題のフリマアプリ「メルカリ」

 

世界3,200万ダウンロード、単月黒字化も達成。

今回は、そんな話題のメルカリからマーケティングストーリーの必要性を学びます。

 

 

 

フリマアプリ「メルカリ」とは?

 

インターネット上で、個人間の商品売買を行える

所謂、C to Cモデルのスマホアプリ。

 

特徴(参考:mercari https://www.mercari.com/jp/

1)スマホカメラで出品

 :簡単3分で出品。

2)豊富な支払い方法

 :クレジットカード/コンビニ/ATM/キャリア決済。

3)安心の売買システム

 :お金のやり取りは全てメルカリが仲介し、商品が届いてから出品者に振り込まれる。

 

更に、

コンセプトは、「オークションよりかんたん」

同じC to Cでもヤフオクなどのオークションとは異なるサービス。

 

メルカリとヤフオクの違い

■オークション

設定した金額からどんどん高くなる為、後半勝負。

■メルカリ

設定した金額で販売する為、前半勝負。

※値引き交渉はありますが。

 

人気創出マーケティング

「人気」は、「にんき」とは読みません。

「ひとけ」と読みます。

 

ひとけとは、人のいる様子がいることですね。

つまり、

「他の人も買い物してる様子」

「他の人がメルカリを見てる様子」

の演出に繋がってるんです。

 

メルカリの成功は

この「人気創出マーケティング」を軸にしたものであると言えます。

 

メルカリの執行役員の濵田さんも取材で

 

引用:アプリマーケティング研究所 2016年03月15日

濱田:
ひとつありますね、メルカリの「検索結果の画面」の話なんですけど。実はメルカリで検索すると、販売済みになっている「売り切れたモノ」もでてくるんですよ。

でも、これってヘンだと思いませんか? だって「いま買えないモノ」が出てくるわけですから。ユーザーにとってジャマですよね。そこで当時のぼくは、これを消してしまおうと考えました。

 と当初考えれていたそうですが、

検索結果から「売り切れたモノ」を消すテストの後、

濱田:
「売り切れたモノ」を置いておくことで、ユーザーに「これ買いたかったな」とか「マメにチェックしておこう」と思ってもらうための「演出」になるからです。

ユーザーにとっては「こんな商品もあるんだ」と気づくキッカケにもなるし、逆に「いま買えるもの」だけを並べてしまうと、リアリティを感じないというのもありそうです。

そういう経緯で、いまでもメルカリの検索結果には「売り切れたモノ」が出てくるんです。

 と語っておられます。

 

「人気 」が繋げたメルカリのサクセスストーリー

メルカリの成功の秘訣は、

単に「人気」の創出に成功したことから発するのではなく、

スマホの登場による、

フリマサービスの市場の劇的変化の背景と

人気創出マーケティングを繋げたとこにあります。

 

 

フリマサービスはスマホの登場による劇的に変化とはなんなのか?

 

従来

 カメラで写真

  ↓

 PCにアップロード

  ↓

 PCで出品

 

スマホ誕生後

 スマホで写真撮影と出品を同時に行える。

 

PCでは、出品が3段階かつ使用場所・時間を限られていましたが、

スマホでは、出品が一元化され、使用場所・時間に囚われません。

 

要するに、

スマホの登場で、出品がワンストップで行えるようになったのです。

 

この時代背景によって

出品サイドは圧倒的に楽に出品できるようになり、メルカリという

フリマアプリへの供給サイドへのハードルは下がりました。

 

一方で、問題なのは

新規獲得:いかに顧客をメルカリの中に呼ぶか?

顧客育成:呼んだ顧客を何度も来させて欲しいものを見つけさせるか?

ここになります。

 

新規獲得に関しては、

皆さんご存知のように、TVCMを中心にSNSなどに集客。

 

そして、今回大事なのが、

人気創出マーケティングが

既存顧客の育成に大きな役割を果たしてるということ。

 

「売り切れたモノ」を置くことで

「メルカリはマメに見ないと良いものが売れちゃう」

というユーザ心理を与え、

そのユーザ心理が

ユーザの再訪というリテンションに繋がってるのです。

出品のハードルが低く、

出品数が継続的に増えていく中で、

ユーザが再訪してくれれば、

ユーザは自然と欲しいものを見つけやすくなります。

 

結果として、

人気創出マーケティングは、

時代背景による出品の増加という供給と

ユーザの再訪という需要をうまく結びつけるストーリーを創っていたのです。

 

メルカリのサクセスストーリーから学ぶこと

このメルカリのサクセスストーリーを

ビジネスに活かす上で学ぶべきことは、

 

「マーケティングの一面だけでは成功は掴めず、

そこには、ストーリー持たせないといけないいうことです」

 

どんなビジネスにおいても

短絡的に

「売り切れたモノ」を置いておけば成功するわけではありません。

そこにストーリーを紡がなければ成功はないでしょう。

 

皆さんもビジネスに携わる際には

今一度、考えてみましょう。

 

この商品を売れば売れる。

この戦略、ないし、戦術を取ればうまくいく。

と短絡的に考えてないでしょうか?

 

そこにストーリーを持たせること。

ここが一番大事なポイントです。